瀘州老窖和京東“鬧了點矛盾”，只是不知這一鬧是會為瀘州老窖帶來新的銷售局面，還是僅僅只是“鬧一下”。

近日，瀘州老窖電子商務股份有限公司(下稱“瀘州老窖電商公司”)向北京京東世紀信息技術有限公司(下稱“京東”)發送了《暫停合作函》。

根據公開報道，《暫停合作函》顯示，起因是京東“近期多次低價銷售52度國窖1573系列產品，對市場價格、物流秩序帶來巨大沖擊，嚴重影響我司品牌價值和產品價格認知，此行為已經嚴重破壞了雙方建立的友好合作基礎。”

(資料圖片僅供參考)

《暫停合作函》提到瀘州老窖電商公司決定從11月10日起暫停與京東的相關合作，暫停在京東開展業務投放推廣、產品供應等相關合作，并要求京東自營與瀘州老窖合作的所有庫存退貨至供應商西藏聚量電子商務有限公司處。

截至目前，關于這一“暫停”并無新的消息。值得關注的是，暫停期正是“雙11”期間。換句話說，如果真的“暫停”，那么意味著“雙11”期間，52度國窖1573系列產品通過京東銷售的量將是“零”。

按照目前可以查閱到的公開報道，和瀘州老窖一起向京東“暫停合作”的還有另一家知名酒企——五糧液，但是并沒有更詳細的“暫停”細節。

這一損失，到底傷害的是誰？

眾所周知，白酒的銷售高度依賴渠道。曾經只有線下經銷商，現在則是線下、線上兩條腿并行。

查看瀘州老窖(000568)的信披可以看到，以上半年為例，京東+天貓線上渠道的銷售額，幾乎相當于瀘州老窖的第四+第五名經銷商客戶的總和。

換句話說，在傳統渠道毛利率下降的情況下，線上渠道已經成為瀘州老窖十分重要的一個銷售渠道。　　

(數據來源：2022年半年報)　　

(數據來源：2022年半年報)

需要提及的是，瀘州老窖財報顯示，2020年三季度—2022三季度，其存貨周轉天數分別為516.94天、789天、947天；存貨金額分別為36.56億、66.09億、89.77億。而同期，其銷售費用分別為17.86億、19.37億、20.1億。

即過去三年，瀘州老窖不斷加大營銷，但是存貨卻越來越多，京東掌控“流量”，不一定缺產品，而瀘州老窖卻亟需“增加銷售”。

在這種情況下，此番瀘州老窖又為何對京東的“降價銷售”反應如此“強烈”。

關鍵原因可能還是在“52度國窖1573系列產品”上。

2001年國窖1573系列產品上市，是瀘州老窖唯一高端酒系列，也是其核心品牌產品。

簡單講，國窖1573系列產品既是瀘州老窖的“里子”，又是和同水平酒企競爭的“面子”。

在白酒市場上，如果國窖1573系列產品真的價位跌下千元大關，那么意味著瀘州老窖在高端領域的競爭“幾乎再無殺傷力”，今后也很難再豎起更高的“大旗”。

從公司發展策略上看，瀘州老窖這次“暫停合作”并沒有錯。但是瀘州老窖忘了一件事：只有時勢才能造英雄。而目前的市場環境，或許并不是堅持“高端酒”策略最好的時候。

順勢而為，或許才能海闊天空。畢竟前有茅五洋、后有汾酒。

財務數據顯示，今年前三季度，瀘州老窖凈利潤為82.17億元，位居行業第四，低于茅臺(444億元)、五糧液(199.89億元)、洋河股份(90.72億元)。總營收為175.25億元，位居行業第五，低于茅臺(871.6億元)、五糧液(557.8億元)、洋河股份(264.83億元)、山西汾酒(221.44億元)。

第一梯隊競爭壓力不小。

資本市場，是公司所有經營和趨勢的體現。

在二級市場上，可以看到，自2021年9月30日開始，連續5個季度，瀘州老窖股東人數下滑。(從2021年9月30日的195905戶下滑至2022年9月30日的106658戶，可以說是斷崖式下跌了。)　　

而在今年三季度結束，知名公募基金也在減持瀘州老窖。從披露中可以看到，易方達藍籌精選2022年9月30日持股22,930,000股，而2022年6月30日時持股2為5,180,000股。

接受京東的“降價”還是不接受，或許是一個選擇題。但是，對于瀘州老窖而言，確實需要找到一條更可以提價保業績的策略。