隨著新醫改、互聯網+、醫藥新零售等因素深入影響醫藥電商行業，行業逐步進入轉型升級的創新發展階段。

前幾年，政策給醫藥零售行業帶來重大利好，這塊蛋糕也吸引到了無數資本爭相下場。但隨著醫療改革政策的持續變化，如今醫療零售的生意是越來越難做了。

(資料圖)

今年6月，有消息指出德生堂已經通過了港交所聆訊，這就意味著德生堂即將在港交所掛牌上市了。近期，德生堂旗下的健康調養中心開啟了全國加盟的招商項目。但成功上市的喜悅，也無法掩蓋德生堂的重重困境。

首先，德生堂本身是“流血上市”，在上市前是常年處于虧損狀態，盈利能力薄弱。其次，作為典型的區域性零售藥企，德生堂困于西北地區，全國化進程困難。最后，被德生堂寄予厚望的DTP藥房，其商業模式至今未能走通。

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行業政策變動，對德生堂提出更大的挑戰

過去，醫藥零售行業因集中度較低，上市企業只能依靠資金和管理優勢不斷進行并購，通過跑馬圈地的方式來達到提升市場份額。此外，在處方藥外流的背景下，零售藥店能夠逐步承接醫院處方外流。在這兩方面的作用下，醫藥零售前幾年一直處于快速爬升階段。

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應當注意的是，醫藥行業是強監管行業，關系國計民生，和老百姓的生命健康密切相關。所以政策方面雖然會給醫藥零售企業發展的機會，但監管的力度卻不會因此放松，政策更會隨時調整。

在新醫改政策出臺之后，德生堂盈利難度越來越大了。

首先，在新醫改政策中，統一采購政策將使醫院基本藥物的價格出現大幅下降，降價后將對德生堂這類零售藥店帶來沖擊。

其次，這兩年藥房數量不斷增加，市場競爭愈發激烈。當互聯網企業介入醫療行業后，叮當藥房，阿里藥房來勢洶洶，德生堂這樣的平價藥房在醫藥零售行業逐漸難以為繼。

因此，德生堂不得不改變經營策略，重視基本藥物之外的進口藥、非處方藥的銷售，以及健康產品的銷售。

最后，德生堂在招股書中言明，通過上市籌集資金，計劃通過“多個城市探索潛在收購及投資計劃”來壯大規模。但問題在于，大城市線下藥房競爭激烈，優質藥房標的，幾乎在近幾年的藥房并購大戰中被瓜分殆盡，留給德生堂的機會已然不多。

盡管背后有阿里健康的支持，成功上市也只是故事的開端，未來要如何應對殘酷的市場競爭是德生堂的發展關鍵。

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DTP藥房的故事，不好講

近幾年來，隨著醫保集中采購、價格聯動機制和藥房托管叫停等政策的密集出臺，DTP(Direct-to-Patient)藥房這種直接連通醫藥企業和患者的藥房零售模式逐漸得到藥企和流通企業的青睞。

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根據藍皮書數據顯示，2022年DTP市場銷售規模達到629億元，同比增長14.2%。眾多不同資金背景的醫藥零售企業紛紛布局DTP藥房，一些地理位置靠近專科三甲醫院和大型社區的藥房立馬被拿下，納入連鎖藥房的版圖中。

從德生堂招股書的數據來看，截止到2022年9月，在德生堂的自營藥店中，有27家是DTP藥店。對于德生堂來說，如果把DTP的故事講好了，就能在資本市場有更多的價值。

但DTP藥房雖然是個香餑餑，同時還是一個難獲利的深坑。盡管醫藥行業內認為DTP藥房已經迎來黃金時代，但DTP藥房想要進一步發展，政策風險、支付能力保障和獲客成本是難以避免的阻礙。尤其在當下監管趨緊和醫保支付下調的背景中，德生堂想要擴大營業額和實現單店盈利的目標，目前仍然存在諸多考驗。

與普通藥房不一樣的是，DTP藥房主要提供一些高價值和特殊藥品(治療癌癥/艾滋病等罕見病)。

目前腫瘤和慢性病患者是缺乏醫療商業保險的群體，這類病人對價格高度敏感。因此，能否以相對低廉的價格穩定供應藥物是DTP藥房能否長時間經營的前提條件。

并且由于醫院處方流出而在零售藥房取藥的患者，傾向于診療醫生推薦的開設在附近的藥房。因此DTP藥房基本會選址在醫院旁邊，這意味著租金成本比起普通藥房高得不是一星半點。德生堂自身也在招股書中承認，為了能夠建立DTP藥店，未來幾年公司的租金成本支出會大幅增加。

也就是說，德生堂在付出高昂的租金成本后，藥物售價也只能維持微薄的利潤。除此以外，政策壓力也在擠壓德生堂DTP藥房的生存空間。

一方面醫院處方流出是DTP藥房能夠存在的前提。目前，醫院處方外流的動力是“藥占比”和高價值藥品占款的壓力。只要醫保政策停止把帶量采購的藥品納入藥占比考核，醫院就會把這部分病人的用藥通過醫院藥房自行消化，畢竟醫院也想要多一點盈利空間。

另外，使用高價值藥品的病人依舊有藥事服務方面的需求，德生堂作為單純的藥房經營者很難在藥事服務能力方面與具有臨床藥劑師的完備醫療團隊的大型專業醫院展開競爭。

另一方面，處方獲取能力是德生堂DTP模式的另一個發展瓶頸。像德生堂這樣的藥房經銷商，在這個藥物流通的利益鏈條中居于下游，受當地藥企學術推廣能力的制約更大。

DTP藥房本身僅僅是一個渠道，醫藥流通及零售企業要拿到藥企新特藥的代理，且不能打亂后者的總體價格定位，能夠發展的空間其實并不大。

最后，醫療改革的還有一個重點是打擊醫療領域腐敗。隨著帶量集采和醫保指導性購買的機制形成，市場會出現關于藥品銷量和價格的穩定預期。醫保指導價會成為其他藥品定價的標桿，價格會趨近于醫保帶量采購的指導價。

在這種情況下，德生堂要想指望DTP藥房產生高利潤是不切實際的想法。

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區域藥企的難言之痛

從區域上看，中國的醫藥零售連鎖經營模式興起于華南的廣東，逐步發展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區。

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目前全國范圍內，各區域都有各自的強勢連鎖藥店，而德生堂的大本營則是在甘肅省。在甘肅省坐著頭把交椅的德生堂，在整個西北地區的市占率只能排在第三位。

如果放眼全國的話，德生堂的業績體量就不太夠看了。按照營收規模排名，德生堂只能排在15-16名的位置。

根據招股書，2020年、2021年公司營收分別為17.5億元、20.1億元、17.1億元，凈虧損分別為784.4萬元、4113.9萬元。2022年，德生堂業績數據有所改善，前三季度營收同比增長16.4%至17.1億元，凈利潤轉正為77.2萬元。

德生堂有1047家線下藥房門店，其中有116家屬于加盟店。德生堂的自營門店有八成都集中在甘肅省和陜西省。加盟店的區域分布范圍會更大一點，但因為數量太少，并不能改變德生堂是一家典型的區域醫藥零售企業的屬性。

無論是擴大規模開設更多的藥房門店，還是德生堂所提出的大健康管理服務體系，都需要大量的資金投入。盡管德生堂在上市前夕成功扭虧為盈，但背后是連續三年的大幅度閉店動作。

2020年，德生堂閉店130家，2021年閉店327家，到了2022前三季度，或是為了能成功上市，德生堂一口氣閉店574家。

依靠關閉虧損門店，降低成本換來的短暫盈利，很難證明德生堂在上市后是否能繼續維持住盈利的局面。

藥品是標準化程度非常高的產品，原本應該非常適合電子商務，但客觀而言，相當一部分醫藥電商是為了尋找傳統模式的突破。目前線下連鎖零售實際遭遇到不少重大難題：線下零售的成本日益增高；醫改的逐步推進，市場逐步壓縮；受政策影響，擴張艱難；地區化競爭激烈甚至說是慘烈。

更關鍵的是，醫藥電商本身也存在諸多操作難點，因此很難出現真正能對線下門店造成沖擊的商業模式與品牌，醫藥電商在線上消費者中的影響力也沒有真正建立起來。

在這種情況下，德生堂想要通過加盟的動作，擴大品牌影響力繼而實現全國化運營的目標，恐怕還有很長的一段路要走。

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結語

從德生堂的基本盤來看，上市后仍然有一段艱難的日子要克服。醫療領域的改革是一個長期過程，其間自然會有利益沖突、妥協和反復。這就導致身處其中的企業，需要能夠隨時應對變化的市場環境和行業政策的變動。所以，同時也對德生堂的商業模式和盈利能力提出了不少的挑戰。

但整體行業是向上的，國家醫療藥品支出回歸價值醫療，用有限的資源產生盡可能多的健康產出，因此，德生堂要有積跬步至千里的理性和耐心。